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村长刘强东:你创业的时候一定要心中有客户

企业家营地 2020-07-10 16:04:33

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刘强东的故事,不是屌丝逆袭的故事,是只要你敢闯,就有实现梦想可能的故事!是“有志者、事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人、天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴!”的故事!,希望对正在拼搏的你有所启发,也希望在你“事竟成”之时,仍不忘本。


1

所有人把我忽略但我不认命

对于我而言,就是骨子里有一种不认命的东西,可能徐总老说我“杀手气质”这种名词,所以媒体老把我形容成“价格屠夫”、“斗士”,都快变得和老周(周鸿祎)一样了。

 

其实我骨子里非常柔和,但是我不认命。从小身边的人一路告诉你要认命,小学的时候,刘强东能不能考上初中?认命,无所谓嘛。

 

上初中的时候,我拒绝考中专、中师,那时候农村孩子跃龙门,初中只要考上中专、中师,就是一下子成为城里人,拿着铁饭碗了。我说,不,我不想上中专、中师,就是要上大学。还有人说你认命吧,能脱离掉农民的身份已经很不错了。

 

所以,创业走到今天,一座座山把它移走,但山依然还有,因为我不想认命,我生下来就是平庸者,不想认命,我生下来就是社会最底层的人,所有人把我忽略,我不想认命,和别人竞争时我永远打不败他,我不认命,这是我的性格。

 

所谓的杀手直觉是你发自内心永无枯竭,源源不断的梦想、追求,一种想要自己的生活状态。因为我自己很清楚,必须做到什么样的状态才是最高兴的。比如你让我三四天不工作是一种痛苦,一种煎熬,那对我是一种惩罚。

 

我就希望带领兄弟们,像我们京东的99.99%或100%都来自平民家庭,我们这里没有任何官二代、富二代,70%来自于农村。我希望带着这帮兄弟们不认命,把公司做得越来越伟大,让兄弟们活得越来越有尊严。

 

我这个人最讨厌讲的是心灵鸡汤,所以今天不会跟大家讲任何的心灵鸡汤,特别是创业鼓励的话。作为创业者,如果你的激情需要来自于别人的鼓励的话,我认为是很可怕的。激情永远是来源于自己,不是别人的鼓励。


2

创业的动机是解决问题

首先,如果大家也想创业的话,希望每个人问自己一个非常关键的问题:我这个项目解决了什么问题?

 

如果你什么问题都不能解决的话,那么我可以说你的项目注定会失败。只要你能够真正解决一个问题,你的项目就有可能会成功。

 

对此,我想讲京东历史上发生的两件事。

 

1998年,我带着积攒的12000块钱在中关村租了一个四平方米的柜台。那时候中关村几乎所有的商家做生意都是一个模式,老板对员工的培训都是:一台笔记本两万五,你怎么用三万五卖出去。由此中关村还有十大“招术”教你如何欺骗顾客。

 

我觉得这注定是不对的,终究有一天这种混乱的情况会改变。这就是问题,谁能把这个问题解决,谁就可以取得成功。

 

所以从开柜台第一天,我是唯一明码标价、所有产品都开发票的商家。不接受讨价还价,只卖正品行货。到2003年的时候,我拥有了12个店面,其中3个在北京,而且每个店的营业额都非常好。

 

第一件事发生在2003年非典,我迫不得已把所有的门店都关掉,所有的人员都在办公室,租金、开销每天都不少,但店面不敢开门。

 

我们有同事提出来说,为什么我们不去做网上销售呢?我们去搜狐、新浪、163各种各样的网站发帖,发了帖很快就被管理员删了,偶尔没被删也没有人订货,因为没人相信。

 

后来,我们开始在专业的测评论坛里发帖。论坛总版主看到了,不仅回复了,还把我们的帖子置顶说:京东多媒体,我知道,这是中关村唯一的一个不卖假光盘的厂家。这一天我们接到了10个订单。

 

我们在最关键的时刻,得到了一个不记得他姓名的人的一次简单帮助,从而使京东开始由线下转到线上,做了电商。

 

第二件事发生在2006年、2007年融资的时候。好多人说,你们是没法成功的。为什么?他说几乎所想要买的所有东西,都可以在当当、卓越或者淘宝上购买,还都能找到比京东更便宜的。

 

所以很多人没必要做,注定没有前途。但是我们不这么认为,为什么?

 

因为我觉得那个时候网上的销售有很多问题,比如说商家的诚信、商品的质量、送货的服务和速度,我想解决这个问题。

 

在这个时期我们推出“当日达”。亚马逊的物流速度很慢,但你是Prime会员只要两天。京东几乎每个用户都是Prime会员,并且不用花99美金,只要一次购买满79块钱的商品就可以免运费,在北京、上海这些大的城市还是当日达。

 

正因为对解决问题的坚持,我们解决了网络购物领域长期存在的大量问题,这就是京东得以生存和快速发展的基础。

 

如果你说你创业是为了出名,能参加各种论坛,如果你要抱着这样的想法的话,我可以告诉你,最后99%的结果是你真的出名了,而且会载入哈佛的案例,说某某人拿了风投20亿美金5年烧光,项目失败,然后大家来分析他是怎么失败的。

 

互联网领域有个很普遍的说法,风来了,猪都会飞。我认为如果你是一头猪的话,就两种选择,第一个选择你使劲吃,使劲睡,抓紧最后的日子,享享福得了。

 

第二条路,你就每天少吃,多走路,锻炼身体,把自己弄瘦一点儿,让养你的人晚杀你几天,你干嘛非要飞起来?猪飞起来有什么结果?你是头猪,飞到天上去,是疯狂了十几秒,但摔下来死得更快。

3

企业的失败归根于团队不行

过去很多人失败的时候说,政策的变化,市场的变化,消费者需求的变化,技术的发展等等,导致了失败,都是瞎说,最终都是人不行。

 

举两个例子:

 

IBM,当IBM发现PC不赚钱,真正的应该是来自系统软件和服务,那个年代卖PC还是暴利,当IBM卖PC还处于暴利的时候,它已经发现了,所以向软件和服务进行转型,奠定了IBM又一个20年的辉煌的成功。

 

柯达,柯达传统相机的时候,柯达的老板说,在这个世界上,我只发现一种东西的利润比我们柯达更高,就是毒品。说这句话的时候很骄傲,很自豪。

 

每家企业当你走向成功的时候,特别是到达顶峰的时候,后面就是下坡路。所以,一个企业的创始人和管理者最可怕的是在顶峰的时候。

 

柯达是第一个发明数码相机的,(但)他自己产生抵触,不积极的发展,结果导致企业反而倒闭,是技术发生变化了?其实是柯达的团队发生了问题,它的战略选择有悖于消费者利益。

 

这也是我反复强调的价值,你任何的选择,千万不要有悖于消费者利益,一家企业的利益选择和消费者利益选择发生矛盾的时候,那注定是失败的。

 

我认为,不管在什么样的国家,什么样的社会环境,一家企业的失败只是因为你的团队不行,没有任何别的因素,其他所有的因素都是借口。正是基于此,我们创业者最应该关注的,最应该花时间,最应该不计代价去做的,也就是团队,你要花大量的时间。

 

我坚持认为:企业管理方式没有好坏对错之分。民主式、家族式、职业经理人式、现代国际式、农民式,都可以获得成功。关键是你的企业是否形成了特定的文化氛围,你的团队是否都理解并接受了某种管理方式,理解和接受你的管理方式才是关键。

 

我们把每个员工的特质分为两项,一项是能力,一项是价值观。能力好解释,就是你做事情的潜力或者你的业绩等等。

 

重点是价值观。我认为,价值观实际上是一个人怎么看待他人,怎么看待自己,怎么看待世界,这就是价值。大部分价值观不存在好和坏,只存在匹配和不匹配,所以我们有自己的价值观。

 

老实说任何一家公司的价值观都是老板的价值观,特别对于一个创业企业,企业文化、价值观一定是创始人个人的价值观,二者永远是匹配的,发生偏离的时候一定会乱。

 

对于团队管理,我主要有以下几点心得:

 

第一,二八规则在世界上存在,人才结构80%的钢和20%的金子是相对稳定的团队结构。钢是公司核心的员工主体,价值观匹配,业绩较好。有的员工价值观和你公司的价值观匹配度非常高,能力也非常强,就称之为金子。20%的金子,有可能是技术人员,不一定是管理人员。

 

各部门出事,往往是公司的金子占比过低造成的。而金子太多是不稳定结构,会影响公司发展,薪水等等都是有限的,导致很多金子出去创业,纷纷被挖走。

 

第二,第一时间要干掉的就是铁锈。有一类员工能力非常强,业绩非常好,但他的价值观和你不匹配,我称这类人为铁锈。铁锈口才好,又有能力,腐蚀性强,会成为群体的领导。当他对公司进行破坏的时候会造成很大的杀伤力。全世界最大的铁锈是谁?希特勒。

 

第三,避免一个人说了算。我们有一个ABC原则。按照级别C汇报B,B汇报A。两级人事权,C的加薪、辞退、奖金、股权等等都由A和B来决定。比如说我只能管公司副总裁,招聘一个总监都不需要经过我面试,对于升职、加薪、授权包括辞退等等我都不知道。但是我们公司设立CEO,这是我知道的。

 

所以按照ABC来讲,我是A,子公司下面的副总裁属于公司的C。这样就是为了避免一个人说了算,同时旁边还跟着HR,HR没有提名权,他不可以跳过A或者B决定给C升职,给他涨工资,但是可以审核。对C的提名都是A和B一块,A不可以跳过B给C加薪和升职。HR是监督你的决定是否符合公司的价值观和普遍人事的政策。通过这种制度就避免了公司单一员工决定生杀的权力。

 

第四,公司原则上不欢迎任何一个管理人员带原单位的人过来。每个人最多只允许带原单位的一个人过来,如果带人多怎么办?也欢迎,去别的部门。在你的部门最多只允许带一个人,公司鼓励你一个人来。

 

很多公司是一个部门来一个头,带了很多原部门的人。等这个人走的时候,发现这些人都走了,这样走的时候损失很大,是非常可怕的。

 

第五,避免公司帮派情绪产生,并且确保公司必须有人员备份,不会因为一个高管人员的离职使业务瘫痪。很多人说我有替补人员也害怕,很容易被替代。但是在京东,我没有说谁是绝对安全的,我都不是。如果说这家公司业绩非常糟糕的话,我是有股票言语权的,但是我没有非要做这个公司的CEO,每个人要为公司考虑。

 

最后,我来回答一个很多人都想知道的问题:我取得成功最重要的秘诀是什么?

 

我认为,只要坚持做正确的事,即便目前什么都没有,白手起家,也会成功的。

 

当初京东刚刚开始涉足电子商务的时候,也是没有任何的客户资源,即便稳定的客户也为数不多,当时,电子商务刚刚起步,用户还是会对产品和服务不放心,所以我每天24小时都会亲自守在电脑前逐条回复用户的咨询,晚上睡觉的时候就在木地板上放一个闹钟,每隔两个小时都会被闹钟惊醒,起床后及时回复用户的留言,就这样,在创业初期,我一直都吃住在办公室里,一住就是4年。

 

你创业的时候可以什么都没有,但一定要心中有客户,把客户的服务做好,就一定会有机会。

文:吴映亚
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